出口北美,六大采购商类型

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一、百货公司买主(Department store buyer) :

很多美国百货公司他们会自己采购各类产品,不同品种由不同采购部门负责。比较大的连锁百货如Macy′s, JCPenny等等,几乎有自己的采购公司在全球各商品的主要产区都设有采购办公室。百货公司一般小型工厂很难打入,他们往往透过大贸易商来选择他们的供货商,自成一个采购系统。采购量大,价格要求稳定,每年购买产品变化不会太大,质量要求很高。不大容易变换供货商。观展除了本地的采购办公室以外的大部分都看美国本地的展,很少亲自到中国看展。

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二、连锁大型超商卖场(MART) :

如沃尔玛(WALMART),好市多(COSTCO)等等。连锁大卖场采购量比百货公司还要大,通常他们也有自己的采购办公室在生产市场,有自己的完善的采购系统,由于卖场销售的大部分都是平价的日用品为主,所以他们的采购对市场价格的敏感度很高,产品变化要求也很大。采购数量很大,但大对工厂价压得很低,而且通常账期不断。适合于开发力强,价格便宜,资金雄厚的工厂可以进攻这类型的客户。小厂最好保持距离,否则他一张订单的周转资金就让你吃不消,万一质量无法达到验货标准,索赔起来就难以翻身了。

三、品牌进口商(Brand Importer):

品牌进口商(如:Nike,Samsonite)等等,他们会找有规模,质量好的工厂直接以OEM方式下单,他们的利润较好,质量要求有自己的标准,订单稳定,跟工厂建立很长久的合作关系。目前世界上有越来越多的进口商都绕过了以前的中间商直接到中国来找厂商。这类客户是值得中小型工厂努力开发的客人。品牌进口商在其国内的生意规模是他们采购数量及付款条件的参考因素,在做生意前。可以透过他们的网站去了解他们的实力。即使是小品牌,也有机会培养成大客户。

四、经销商(Distributor) :

经销商,这一类的进口商也有人叫做“批发商”。他们通常采购某一类型的产品,也叫“行业经销商”。比如厨具经销商,小家电经销商,汽配经销商等等。这一类客户在美国国内通常都有自己销售渠道和物流设施。透过当地的渠道,销售他们的产品。这类进口商的采购数量也较大,他们对价钱,产品的独特性是重点关注的。这类客人很容易比价,因为他们的竞争对手都在相类似的渠道推广产品的。所以价格及产品的差异性要很高,如果相同的产品,那么常会因为别人价钱较低而跑单。主要的采购方式是自己到中国看展采购。 现在越来越多的在美华人资金较雄厚的,就在美国做批发生意,成为经销商。他们的采购主要集中地就在中国采购。 比如说温州很多的眼镜外贸企业就是在外的华人回国内建厂采购的。

五、贸易商(Trader) :

这部分的客人,就是属于左手进右手出的中间商。他们什么产品都可能会买,因为他们就有各种不同的客人,采购不同的产品,所以这类客户订单的延续性比较不稳定。订单量也较不稳定。中国国内的小厂比较容易拿到这类客户的订单。

六、零售商(Retailer) :

百货公司和大卖场其实也属于零售商。但这里的零售商指的是没有前面两种零售企业大,而且他们通常也只在某一区域做生意。以前,这类的美国零售商进货几乎都是在美国本土采购,一般都是通过美国本地贸易商或者经销商进货。但金融危机发生以及互联网越来越发达,越来越多的这类零售商都通过网络直接向海外供应商采购。由于这类客户的销售受到区域的限制,所以采购量也不大。所以,这类客人其实是很难培养大的,所以这类客户比较适合国内贸易商来做。他们的订单量,工厂可能觉得量还不够。

以上这六种就是我了解到的目前美国的主流的采购商类型,其实还有美国还有发达的电视购物频道,电商企业也有不小的采购量。

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